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Marketing für Unternehmensberatungen : B2B-Marketing im digitalen Wandel / Dirk Lippold.

By: Material type: TextTextPublisher: Mnchen ; Wien : De Gruyter Oldenbourg, [2024]Copyright date: 2024Description: 1 online resource (XII, 210 p.)Content type:
Media type:
Carrier type:
ISBN:
  • 9783111374499
  • 9783111375021
  • 9783111374925
Subject(s): Other classification:
  • online - DeGruyter
Online resources: Available additional physical forms:
  • Issued also in print.
Contents:
Frontmatter -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- 1. Sachlich-systematische Grundlegung -- 1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung -- 1.2 Wertschöpfungskette -- 1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen -- 1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing -- 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung -- 2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens -- 2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung -- 2.2 Segmentierungspraxis -- 2.3 Makrosegmentierung -- 2.4 Mikrosegmentierung -- 2.5 Segmentbewertung -- 2.6 Geschäftsfeldplanung -- 2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung -- 2.8 Organisationales Kaufverhalten -- 2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung -- 3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils -- 3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung -- 3.2 Die Leistung als Positionierungselement -- 3.3 Der Preis als Positionierungselement -- 4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung -- 4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation -- 4.2 Kommunikationsmodell -- 4.3 Interne Kommunikation -- 4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente -- 4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente -- 4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente -- 4.7 Kommunikationsmedien -- 4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen -- 4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation -- 5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe -- 5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs -- 5.2 Vertriebsformen -- 5.3 Vertriebskanäle -- 5.4 Vertriebsorgane -- 5.5 Vertriebliche Qualifikationen -- 5.6 Vertriebskooperationen -- 6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz -- 6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition -- 6.2 Akquisitionsbegriffe -- 6.3 Der organisationale Kaufprozess -- 6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) -- 6.5 Akquisitionscontrolling -- 6.6 Das Akquisitionsgespräch -- 6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung -- 7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit -- 7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung -- 7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung -- 7.3 Customer Relationship Management -- 7.4 Kundenbindungsprogramme -- 7.5 After-Sales im Produktgeschäft -- 7.6 Kundenlebenszyklus -- 7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value -- Literatur -- Abbildungsverzeichnis -- Insertverzeichnis -- Sachwortverzeichnis
Summary: Vor dem Hintergrund des digitalen Wandels haben sich auch die Markt- und Wettbewerbsbedingungen der Beratungsunternehmen verändert. Eine Branche, deren Wurzeln zumeist bei Technikern und Tüftlern zu suchen sind, steht vor der Herausforderung, unter den veränderten Rahmenbedingungen erfolgversprechende und schlüssige Marketing-Konzepte zu entwickeln. Das Buch verfolgt das Ziel, ein Vorgehensmodell für den Vermarktungsprozess von Beratungsleistungen zu entwerfen. Es liefert eine phasenbezogene Darstellung der Vermarktung, die dem Management von Unternehmensberatungen Ansatzpunkte bietet, um die einzelnen Elemente der Marketing-Gleichung zu optimieren.
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eBook eBook Biblioteca "Angelicum" Pont. Univ. S.Tommaso d'Aquino Nuvola online online - DeGruyter (Browse shelf(Opens below)) Online access Not for loan (Accesso limitato) Accesso per gli utenti autorizzati / Access for authorized users (dgr)9783111374925

Frontmatter -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- 1. Sachlich-systematische Grundlegung -- 1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung -- 1.2 Wertschöpfungskette -- 1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen -- 1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing -- 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung -- 2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens -- 2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung -- 2.2 Segmentierungspraxis -- 2.3 Makrosegmentierung -- 2.4 Mikrosegmentierung -- 2.5 Segmentbewertung -- 2.6 Geschäftsfeldplanung -- 2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung -- 2.8 Organisationales Kaufverhalten -- 2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung -- 3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils -- 3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung -- 3.2 Die Leistung als Positionierungselement -- 3.3 Der Preis als Positionierungselement -- 4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung -- 4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation -- 4.2 Kommunikationsmodell -- 4.3 Interne Kommunikation -- 4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente -- 4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente -- 4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente -- 4.7 Kommunikationsmedien -- 4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen -- 4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation -- 5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe -- 5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs -- 5.2 Vertriebsformen -- 5.3 Vertriebskanäle -- 5.4 Vertriebsorgane -- 5.5 Vertriebliche Qualifikationen -- 5.6 Vertriebskooperationen -- 6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz -- 6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition -- 6.2 Akquisitionsbegriffe -- 6.3 Der organisationale Kaufprozess -- 6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) -- 6.5 Akquisitionscontrolling -- 6.6 Das Akquisitionsgespräch -- 6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung -- 7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit -- 7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung -- 7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung -- 7.3 Customer Relationship Management -- 7.4 Kundenbindungsprogramme -- 7.5 After-Sales im Produktgeschäft -- 7.6 Kundenlebenszyklus -- 7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value -- Literatur -- Abbildungsverzeichnis -- Insertverzeichnis -- Sachwortverzeichnis

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Vor dem Hintergrund des digitalen Wandels haben sich auch die Markt- und Wettbewerbsbedingungen der Beratungsunternehmen verändert. Eine Branche, deren Wurzeln zumeist bei Technikern und Tüftlern zu suchen sind, steht vor der Herausforderung, unter den veränderten Rahmenbedingungen erfolgversprechende und schlüssige Marketing-Konzepte zu entwickeln. Das Buch verfolgt das Ziel, ein Vorgehensmodell für den Vermarktungsprozess von Beratungsleistungen zu entwerfen. Es liefert eine phasenbezogene Darstellung der Vermarktung, die dem Management von Unternehmensberatungen Ansatzpunkte bietet, um die einzelnen Elemente der Marketing-Gleichung zu optimieren.

Issued also in print.

Mode of access: Internet via World Wide Web.

In German.

Description based on online resource; title from PDF title page (publisher's Web site, viewed 20. Nov 2024)